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商务谈判的倾听技巧

时间:2020-07-02 23:23:39来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

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  多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。商务谈判的倾听技巧有哪些?下面学识网小编整理了商务谈判的倾听技巧,供你阅读参考。

  商务谈判的倾听技巧:多听少说

  多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

  商务谈判的倾听技巧:六个有效倾听方法

  做个有始有终的好听众。在谈话时不打断对方的话,如果在谈话中插入“我知道!是这样的吧?不是这样吧”等,谈话还怎么继续?中途被插话,对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外,如果谈话被打断,有可能导致谈话方向偏离。

  舍弃成见,客观聆听。如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论,很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质,要一字不漏地听下去,最重要的是丢掉主观想法,保持坦诚的心态。

  用“YES聆听”与客户共鸣。与对方产生共鸣的同事,要赞同对方的话,比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖,却一点儿都卖不出去,你绝对不能说“不会呀,其他店都卖疯了”,一旦对客户说了失礼或者否定的话,气氛就变得糟糕了。

  用拿手表情表明态度。人们都喜欢听自己讲话的人,因此,要想成为销售高手,善于聆听,如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等,对方就无法知道你正在听他们讲话。

  聆听时需要几个拿手表情,包括说“谢谢”时的表情,说“对不起”时的表情、表示理解时的表情,说“您辛苦了”的表情等等。

  模仿客户,步调一致。“同步”的意思是站在对方的立场上,抱着相同的情感,与对方保持协调一致的步伐前进。只有成为同步型销售,才能理解客户的想法,为客户提供最好的方案。


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