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商务谈判原理与技巧

时间:2020-07-02 23:23:25来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。商务谈判与技巧有哪些?下面学识网小编整理了商务谈判与技巧,供你阅读参考。  商务谈判与技巧:谈判四大原则  一、实事求是原则  实事求是就是要从客

  谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。商务谈判与技巧有哪些?下面学识网小编整理了商务谈判与技巧,供你阅读参考。

  商务谈判与技巧:谈判四大原则

  一、实事求是原则

  实事求是就是要从客观实际出发,按客观的规律办事。在商务谈判中,实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方,都要根据事实做出合理的判断,采取恰当的措施,不能够原理客观的事实,一意孤行,否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时,也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前,应该先做好,做足功课,充分采集正确的信息要做到知己知彼,这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意,使商务谈判顺利进行。

  二、平等互利原则

  商务谈判的双方都要遵循平等自愿,协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚,在谈判时,双方都是平等的,没有高低贵贱之分。同时,双方也要达到各自的满足,要在不对自己一方造成很大困扰的前提下,做出适当让步,提高谈判的效率。

  三、合法原则

  这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在谈判的过程中,不仅要遵循本国的法律和政策,还有遵循国际法则,尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议,只有在合法的情况下才具有法律效力,才能保障谈判双方的合法权益。

  四、时效性原则

  该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,决不能进行马拉松式的谈判,否则对谈判双方都会造成很大困扰。

  商务谈判与技巧:谈判的入门技巧

  商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

  凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。

  高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。

  商业谈判中要善于倾听、分析和判断

  谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。

  所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。

  要打好商业谈判的“团体赛”

  商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题:

  1)要主次分明。常言说“家有千口,主事一人”。在一个谈判团体中,一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务;

  2)要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。所以,谈判中的配角比主角的难度还要大;

  3)要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致,天衣无缝;

  4)商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不能说,不便说的话,可以借助这些配角。所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。

  商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术

  说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。

  所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。

  比如:你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2 怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。

  当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。”西周人问:“怎么不高明呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样,他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问:“苏先生,以你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。

  商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失

  让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方,打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。

  张耳占据赵地后,号称武信君。委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳,见了徐公就说:“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说:“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁。”徐公又问:“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说:“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问题。我对他说:‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了。不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣。我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池。但是,人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守。这样,其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵。这样,就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。

  要掌握商业谈判中让步和坚持的火候

  商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量。

  常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时,也不可过分。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。

  商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

  人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。

  所以,商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。孔老夫子说:“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。

  凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。
 

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