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中国谈判风格

时间:2020-07-02 23:20:26来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  每一个谈判者是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。下面学识网小编整理了中国谈判风格,供你阅读参考。  中国谈判风格  (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在

  每一个谈判者是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。下面学识网小编整理了中国谈判风格,供你阅读参考。

  中国谈判风格

  (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。

  建立关系之后,中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

  (2) 决策程序。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说, 中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。

  (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。

  (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。

  名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换,可以了解到双方各自的等级地位,以便注意相应的礼节。

  在沟通过程中,一些被西方人认为是交谈禁区的话题,如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等,都可以作为很好的加深了解的话题。不过,无论什么话题,都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

  (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后,中国加强了法制建设和执法的力度,人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,政府和企业都可能将某些方面作些调整,从而影响事先签订的协议的履行。

  外国人眼中的中国谈判的注意事项

  谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:

  1、关系;

  中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。

  2、中间人;

  中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。

  3、社会等级;

  对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。

  4、关系融洽;

  中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。

  5、整体观念;

  中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。

  6、节俭;

  中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。

  7、面子;

  在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。

  8、吃苦耐劳;

  中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。

 

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