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中美谈判风格差异

时间:2020-07-02 23:20:13来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  中国美国受两国历史文化因素的影响,因此中美两国在谈判风格上是具有差异性的,下面学识网小编整理了中美谈判风格差异,供你阅读参考。  中国谈判风格  (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域

  中国美国受两国历史文化因素的影响,因此中美两国在谈判风格上是具有差异性的,下面学识网小编整理了中美谈判风格差异,供你阅读参考。

  中国谈判风格

  (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。

  建立关系之后,中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

  (2) 决策程序。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说, 中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。

  (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。

  (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。

  名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换,可以了解到双方各自的等级地位,以便注意相应的礼节。

  在沟通过程中,一些被西方人认为是交谈禁区的话题,如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等,都可以作为很好的加深了解的话题。不过,无论什么话题,都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

  (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后,中国加强了法制建设和执法的力度,人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,政府和企业都可能将某些方面作些调整,从而影响事先签订的协议的履行。

  美国人谈判风格

  美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋斗的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

  美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。在这一原则下,他们会提出一个“合理”方案,并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽商中充满自信,语言明确肯定,计算也科学准确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算,而坚持自己的看法。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。

  美国人的谈判方式还往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。”总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。

  美国人属於性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告,甚至唯恐对方误会了。所以,他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对於中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。

  美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。

  美国人做生意时考虑更多的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚洲国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看,他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出:美国人感到,在中国,像是到朋友家作客,而不做生意。

  美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

  美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

  在美国国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。因此,谈判的资讯收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适应,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。当然,美国人的乾脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。

  美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。

  美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露:平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最

  妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。因此,美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

  美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。

 

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