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利用心理学来谈判的技巧

时间:2020-07-02 23:17:27来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中,心理学发挥着极其重要的作用。下面是学识网小编为大家整理了有关利用心理学来谈判的技巧,希望能够帮到你。  利用心理学来谈判的技巧  寻找交

  销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中,心理学发挥着极其重要的作用。下面是学识网小编为大家整理了有关利用心理学来谈判的技巧,希望能够帮到你。

  利用心理学来谈判的技巧

  寻找交集

  比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  制定好你可以接受的范围区域

  你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  问问你自己

  你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  确定他们可以接受的范围区域

  他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  双赢的谈判才是成功的谈判

  在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  充满自信,但必须谦虚

  保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  目标应该比你预期的要高

  你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  可替代的备选项

  设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

  拓展:学会营销口才

  一、“望”—听的技巧

  这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。

  二、“闻”—观察的技巧

  观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

  三、“问”—提问的技巧

  在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。

  时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。

  在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。

  四、“切”—解释的技巧

  解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

  所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。

  成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

  五、交谈的技巧

  谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。

  谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。

  一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。交谈时的一些禁忌我们总结一下:

  1、忌冷谈。与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切。

  2、忌生硬。营销员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫,语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。

  3、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。

  4、忌专业。在销售产品时,一定不要用专业术语,因为各个行业都有一定特殊性,专业术语固然可以突显出你非常职业,但如果客户不能理解,在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

  5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,要把握谈话的技巧,委婉忠告。

  6、忌质问。与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的观点,不能强求,无论他买不买你的东西,都不可以用质问的口气与他交谈。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是会伤害顾客的感情和自尊心的。

  7、忌命令。在与顾客交谈时,态度要和蔼,语气要柔和,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是--您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或指示。

  8、忌争辩。在与顾客沟通时,我们是在推销产品,不是参加辩论,与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。首先要理解客户对产品有不同的认识和见解,允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论,即使胜利了,得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。

  9、忌批评。在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,千万不要当面批评,更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。

  10、忌独白。与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。如果喋喋不休,口若悬河,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。在与客户沟通时,如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间,那么你是比较失败的。

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1.如何使用谈判技巧

2.十个实用的谈判技巧

3.采购谈判心理学3篇

4.商务谈判最经典的12个技巧

5.采购谈判技巧学习心得

6.如何正确运用谈判语言技巧的原则

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