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如何应对涉外谈判:巧用条件问句,达成多个目的

时间:2020-07-02 23:16:34来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点.条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句.典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型.例如:“What would you do if w

在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点.条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句.典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型.例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”(如果我们同意这个两年的合约你们将如何?)及“If we mod if your specifications,would you consider a larger order?”(如果我们拒绝你们的提议,你方将加大供应吗?)

(1)互作让步.

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方做单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成.

(2)获取信息.

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息.而新获得的信息对以后的谈判会很有帮助.

例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract?(你方认为这个两年的合约如何)Would you give us exclusive distribution rights in our territory?(你们可以告诉我方关于合同相关的其他想法.)”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract.”(我们准备双方进行更长时间的合作,如果你方同意签订3年期的合约.)从回答中,我们就可以判断对方关心的是长期合作.

(3)寻求共同点.

其实,这有些类似于互作让步.即在对方拒绝我们条件的情况下,我们可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方做出新的一轮发盘.对方也可用条件问句向我方还盘.进而双方继续磋商,直至找到重要的共同点.

(4)代替“No”.

需要注意的是,涉外谈判中,如果直接向对方说“No”,会使双方感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局.如果不得不如此,就可以用条件问句代替“No”.

例如,当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”(如果我们同意你的附加要求,那么你们是否愿意支付额外的费用呢?)如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作.

本文如何应对涉外谈判:巧用条件问句,达成多个目的,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/13965.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:16:34发布,来源浪途营销库,如何应对涉外谈判:巧用条件问句,达成多个目的这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

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