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提高谈判的实力

时间:2020-07-02 23:15:54来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp如何增强定力,以确保自己的水平能够正常发挥?&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp在重大的谈判当中,谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人,往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱,六神无主.本可以发挥的内容忘得一干二净

    如何增强定力,以确保自己的水平能够正常发挥?

    在重大的谈判当中,谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人,往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱,六神无主.本可以发挥的内容忘得一干二净,主动权轻而易举地落到了对方手中.谈判结果对这种人来说只能是失败.

    在现实生活中,根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药,我们能做的,就是不断自我训练,使自己慢慢具有对付各种变化的能力.而为了达到这一目的,我们就必须尽量做好谈判前的准备工作,具有健康稳定的心理,必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力.

    “人非圣贤,孰能无过?”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手,任你有无比丰富的谈判经验,你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯.智者千虑,必有一失,更何况并非每一位谈判者都能称得上智者.

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误,从而把自己逼上绝境,此时的你千万不要惊慌失措,应当沉稳处之,把自己置于安全境地.

    我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢?使我们即使在自身出现局部失误的情况下,仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去,使对方仍然能够同意我们的见解和主张,最终达成协议,这里是有一定技巧的.

    首先,从主观态度上讲,发现失误要勇于认错.

    假设你在与某房地产公司谈判,由于判断的失误,错误地认定对方全部资产中有80%正处于效益下滑阶段,并在言语间透露了这一信息.而实际上,效益下滑状况尚不足50%,另有一半以上是处于非常好的状态的.这时候,对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误,便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉.失误发现得越晚,对你造成的无形影响越大.对方在感受到强烈被愚弄的同时,有可能不再相信你所列举的每一份资料.

    如果这样持续下去,你们的谈判随是都会破裂,同时会使你离谈判目的越来越远.

    因此,在谈判当中,谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性,避免发生大的失误.

    一旦发现自己犯了错误,应该主动提醒对方,并真诚地向对方致歉.如果你没有发现自己的错误,而被对方指出你犯错误,千万不要因尴尬而失态,应该坦白承认,并向对方道歉,然后重新提供准确的资料.

    不必担心承认错误会使你的威信和形象受损.应该有充分的理由相信,只要坦率和真诚,你的信誉非但不会受损,反而会有所增加.对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你.同时,这对你的谈判能力本身来说,也是一个净化和提升的过程.

    其次,从时间效应上讲,发现错误要立即改正.立即二字说来容易,做起来却有一定难度.就一般人的心理来说,发现错误后往往会产生一种侥幸心理,希望能通过某种“幸运”使自己转危为安,化险为夷,有惊无险.确切地说,这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致.正是因为抱着这样一种侥幸心理,才使得他失去了改正错误的最佳机会.

    运用了不恰当的战略战术,这在一场谈判中是难以避免的.如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步,那么一般来说对方是不容易察觉到的,而你本身已经意识到了.由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者,此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中.

    像“战术使用不当”这一类错误,只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应,便不难察觉出来.如果你使用了某种战略战术,但是却迟迟没有出现你所预期的效果,这个时候,你必须马上有所警惕.应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽,一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施,以防止“创口”的进一步扩大.要尽全力治愈它于一点上,如果贻误战机,等“创口”由点扩散到面,那就到了不可收拾的地步了.

    因为这种错误不是一般的技术型错误,所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式.这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变.当你要改变有关战略时,最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋,一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中,逐渐地取代旧的不适当的战略.

    如果修改这种战略的涉及面和难度太大,在这种情况下,要求暂时中止谈判也不失为一个好方法.

    谈判的战略乃是一种无形的战略,一种只能在某种限制状态下发生作用的武器.这武器是否设计得当,我们在事先并不可能知道,必须通过谈判实践来检验.但是到了谈判之中,它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义,一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据.所以,如何能够及早地发现错误,并以巧妙圆熟的手法改变之,使谈判主导权乃留在自己手中,便成了每一位谈判者的必修课程.

    每一个谈判者若想自信,增强自己的谈判实力必须拥有自信.

    上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误,并毫不犹豫地改正.

    但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼,胆颤心惊,如临深渊,如履薄冰,动不动就怀疑自己.实际上,敢于面对自己的过失,也是自信的一种表现.面对同一事物,怯懦者常常担心“我能行吗”?自信者则恰恰相反,认定“我能行的”!别看只有一字之差,却反射着两种不同的人生态度,一个是消极的、退缩的,一个是积极的、进取的.

    取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜.

    谈判如同生活,在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折,它们等待着你去解决而不是逃避.

    每一个谈判者都必须记住:如果想要使谈判顺利地进行,双方都必须表现出积极的态度和诚意来,共同致力于问题的解诀.但是,在碰到困难的时候,每一个人的反应显然是各不相同的.有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题,而是闹情绪,发脾气,责骂对方不肯合作,甚至做出一些令人产生反感的举动,那就必然使谈判陷入僵局,影响协议的早日达成,甚至完全丧失了解决问题的希望,这是缺乏自信心的表现.

    谭云是一位年轻的大学毕业生,他刚到律师事务所上班,就碰到下面一个案例:一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱,不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论,家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质.事情摆到了谭云的案头,他据理而论,认为应该是赠予.于是家族的那些人对谭云非常恼火,扬言要上告法院.这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系.但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了.

    为了平息这场纷争,谭云一度考虑放弃自己的主张,但是职业的敏感性使他心有不甘.他深入调查,对自己的观点进行了全面的论证,结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质,根本不能说是借贷,那些家族成员之所以要这样认为,是出于一种不健康的忌妒心理.于是谭云在一种义愤之情的鼓动下,决心不管这一场谈判

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