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如何与韩国商人谈判(谈判技巧)

时间:2020-07-02 23:15:14来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:

导读:韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验.他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,常在已不利的贸易谈判中战胜对手,被西方发达国家称为“谈判强手”.韩国商人十分重视贸易谈判.谈判之前,他们

韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验.他们在参照国际惯例的基础上,根据本国的国情采取了一些独特的做法,常在已不利的贸易谈判中战胜对手,被西方发达国家称为“谈判强手”.

韩国商人十分重视贸易谈判.谈判之前,他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细,以及有关商品行情等,做好准备后才会与对方坐到谈判桌前.韩国商人喜欢谈判内容条理化,所以谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题.谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容.

韩国商人常用的谈判方法:横向协议法.即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商.从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款.在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点.

纵向协商法.即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商.

此外,有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法.这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提.

韩国商人常用的技巧与策略:声东击西.即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力.假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步.同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等.

先“苦”后乐.即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步.如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的.

此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等.

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