浪途营销库LOGO

您当前的位置:首页 > 销售话术 > 聊天话术 > 正文

谈判中的艺术:如何收尾?

时间:2020-07-02 23:09:37来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判到了最后,总算可以松一口气了吗?不,谈判若要收得漂亮、收得有技巧,难矣!要有备案有一回,一位年轻的先生和我谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万,还想再往下杀时,对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌

谈判到了最后,总算可以松一口气了吗?不,谈判若要收得漂亮、收得有技巧,难矣!

要有备案

有一回,一位年轻的先生和我谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万,还想再往下杀时,对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了,嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说,会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明,后来同意以五百八十万交屋,但有一个条件就是必须当场做决定。

买方说要回去考虑考虑,毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决,如果他回去了,隔天再来,还想再杀价,那就免谈,也就是说出了这个门再回来,价钱就回到五百九十万,绝不二价!

因为买方嫌东嫌西,而老板已经照买方的要求减价了,如果还不买,出了这个门,就不是理想的买主了,老板要买方自己想清楚。

看起来,老板的要求似乎一点也不过分。于是,这位先生迫于情势,当场决定买下来。

但事后他来找我,问为什么那老板不让他爽呢?我问他,你买这个房子后悔吗?他说,不后悔!我问,那贵吗?他说,不贵,附近的房子都要价六、七百万,这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉,虽然买了,却总觉得老板的方法不妥,使他心里老有疙瘩。

我听完他的故事,心里就想,他为什么要让你爽呢?对买方来讲,到底务实重要,还是面子重要?

的确,如果要建立长远的关系,在收尾时就要让对方觉得很开心,或让他觉得自己很聪明,才会有下一次的谈判,换句话说,谈判结束时,谈判桌上只能有一个聪明人。这就是为什么谈判的收尾难矣。

这里还牵涉到一个底限的问题,收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中,卖方由原来的五百九十万降到五百八十万,是他的底限,他要争取比底限还要高的价格;而买方原来的底限是不超过六百万,所以五百多万是比他的上限还要低的价码。

但许多谈判学者建议,上谈判桌的时候不只要带着你的底限,而是要看有没有别的“选择”,因此要带的不是底限,而是备案。举例来说,那附近的房子都是六百多万,于是你订了一个六百万的底限。到底是怎么订的?可能是随便订的,也可能是手头现金有六百万,但这个底限却是会变动的,如果遇到真正喜欢的房子,你的底限可能就不具参考价值,因为你会想尽办法将它买下来,甚至可能会去贷款。所以六百万的底限是虚的,不是真的。如果你带着这个底限上桌谈判,结果发现每个人的底限都超过六百万,于是你也把底限往上调,那这个底限就是没有意义的,因为它使你什么都谈不到。

套上先前买房子的例子来看,你从五百九十万谈到五百八十万,比你原先的底限六百万要低了,但这不重要,重要的是,你如果不买这个房子,这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择?它的价钱又是如何?这就叫“备案”(alternative)。如果你原先看中意的房子比别的备案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限比,是和你的备案比,因为底限随时可能变得不实际。

谈判带着备案,可以成为你决定要不要接受的标准,也让你不会错失良机。谈赢、谈败都和备案有关,备案是决定你该不该收尾的重要关键。

要把握时机

你的备案是什么?如何知道别人的价钱是什么?答案很简单,那就是要靠你自己搜集情报。

情报如何搜集?一个先生租房子,他无意间看到一张房屋出租的红单子,屋主要价三万多,他心里就踌躇着到底要不要租,于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋,同样大小,房东要价四万多。于是他就放弃贵的这一边,第二天又回到白天看的那个房子,没想到房东说现在价钱是四万多。原来房东觉得不够了解行情,所以他也去打听市价。他问了也正在出租房屋的叔叔,叔叔说透过中介,可以租四万多,于是他一天之内决定涨价。多巧,这先生昨天晚上碰到的房东其实就是白天那人的叔叔,他们全家族都住那一区。

这位先生傻眼了,白天没有当机立断,一下子价钱涨这么多!我问他,白天那房子,他看了价钱满意吗?他说,还可以,价钱不算贵,付得起。我问他,不贵为什么不租呢?他回说,因为第一次看,没行情,所以决定先打听一下再决定。

坦白说,这位先生搜集情报,何错之有?但你要打听,别人也要打听,一打听之下,一天之内价钱上涨一万。你心里可能会很呕,白天没有当机立断,结果损失不少,懊恼不已。但反过来替那房东想想,如果他以三万元租了,之后再问他叔叔,发现叔叔以四万多也能租得出去,这回换成他懊恼不已,这个协议就不是双赢的协议,因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修,房东他心里更是不快,说不定合约到期了,就马上把你赶走,因为他已经亏了,难道要再继续亏下去?

google_ad_client = "pub-0149582512245117";

/* 250x250, 创建于 08-6-17 */

google_ad_slot = "7907118103";

google_ad_width = 250;

google_ad_height = 250;

//-->

type=text/javascript>

这里点出谈判的一个重要观念:不要老想赢,就你一人独得所有好处,其他人都是笨蛋,那这结果能持久吗?

谈判如果达成一个好的协议,一定有其客观标准,使协议可以执行。谈判最好能造成双赢的局面,如果最后结果造成对方不愉快,对方因为反弹可能就会偷着来。

回过头来看房东这一边,如果他以三万多租出去了,叔叔的房子四万多却晾在那儿好几个月,那他也没什么好抱怨了。但如果他租三万多,叔叔租四万多也当场租出去了,那他就亏了。问题是要如何挽回?如果你是房东,你想反悔了该怎么办?如果还没签约,那么考虑租期不要太长,或者,加入变量,要求谈判重谈,理由是情况改变,例如说儿子要结婚要收回房子。如果房客不配合,那就谈加价,再不成,有些人甚至毁约赔订金也在所不惜,因为订金和每个月所损失的比较之下,两害相权取其轻。

不只房东有状况,房客也可能遇到难题。曾经有一个房客来找我谈,他是一家大哥大公司的员工,该公司租了一间房当作机房,租金是一个月两万五,附近的房子都是两万上下,价钱已经比别人贵了,没想到要再续约时,租金一下子涨到六万,屋主说你们大哥大公司赚很多钱,所以租金要调涨。

客观来说,如果我是大哥大公司,我赚多少钱,和我应该付多少钱租金是两回事,因为房子有本来的行情,所以房东提出来的理由很牵强。但他大可不必管理由合不合理,因为谈判讲的不是理由,而是power,是权力!你有没有求于他?你有求于他,他就有理由;你没有求于他,他讲得再冠冕堂皇、天花乱坠也没有用。

我建议大哥大公司的这位先生,心里先做好准备“破”的机会,因为所有的谈判之所以最后会被对方勒索,是因为不敢破。说什么搬家很贵,但仔细算算,一期租约五年,一个月租金六万,到底哪个贵?如果对方算准了你机房不敢搬,就对你予取予求,那真的是后患无穷。“破局”了才可以再谈,抱着敢破的决心不是耍帅或逞一时之勇,而是因为有“备胎”,先把备胎找好,看看原屋主的价钱和备胎差多少。

谈判收尾共有五种可能的结果:赢、和、输、破、拖。到底要哪一个,有时根据实际状况做决定,有时根据你的实力做决定,总之,两害相权取其轻。

本文谈判中的艺术:如何收尾?,链接地址:https://www.kayeku.com/lths/13934.html 是由作者(话术砖家)编辑整理,于2020-07-02 23:09:37发布,来源浪途营销库,谈判中的艺术:如何收尾?这篇文章现在的点击量是0次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:

推荐专题

鞋子销售技巧和话术经典语句 董明珠销售技巧和话术 卫浴销售技巧和话术 珠宝销售技巧和话术 鞋子销售话术900句 装修公司电话销售技巧和话术 汽车销售技巧和话术 家具销售技巧和话术经典语句 药店销售技巧和话术经典语句 减肥产品最绝销售话术 微商销售技巧和话术 房产销售话术 卫浴销售话术900句 卖衣服的销售技巧 家装销售话术900句 服装销售话术900句 床上用品销售经典话术 销售衣服技巧和话术经典语句 美容院销售技巧和话术 护肤品销售技巧和话术经典语句 商铺销售技巧和话术 导购销售技巧和话术 销售男装技巧和话术经典语句 水果销售技巧和话术 汽车销售话术900句 酒水销售技巧和话术 眼镜销售的一套话术 汽车销售话术 女装销售技巧和话术经典语句 地板销售话术900句 肩颈铺垫销售话术 床垫销售话术900句 销售银饰话术900句 餐饮销售技巧和话术 房地产销售话术 电器销售技巧和话术 健身销售话术900句 销售破冰话术 卖房的销售技巧和话术 电梯销售技巧和话术 课程顾问销售技巧和话术 腿部话术和销售 黄金销售话术900句 四爪钻戒销售话术 卖车的销售话术技巧 窗帘销售技巧和话术 物流销售技巧和话术 卖黄金珠宝的销售技巧 销售技巧与话术 女装销售话术怎么赞美 软件电话销售话术 卖饰品销售技巧和话术 别墅销售技巧和话术 桶装水怎么跑销售技巧 电话销售话术开场白 定制家具销售话术对话 家装销售技巧和话术 茶叶销售技巧和话术 股票话术销售秘籍 男装销售话术900句

销售技巧和话术-销售技巧经典语句与电话营销话术,浪途营销库

备案号:>粤ICP备17162187号 合作/投诉:azhise@qq.com

声明:本站文章均来自互联网,不代表本站观点,如有异议,请与本站联系