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常用的谈判技巧:把沉默当作语言

时间:2020-07-02 23:08:58来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”.有时候,在谈判中把沉默当作语言,不仅可以起到语言的作用,甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话中,当他感到乏味时

谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”.有时候,在谈判中把沉默当作语言,不仅可以起到语言的作用,甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话中,当他感到乏味时,会拿起桌上的报纸或其他什么,随便翻阅起来,这是暗示对方,报纸虽然很乏味,也比你的话有意思.每当这时,知趣者大多会停止谈话.

实际场景中,如果我们面临着对方不合理的要求,或者自己对他所说的东西感到厌烦时,最好的办法就是坐在位置上,一言不发.

英国政治家赖白斯在一次演讲中,突然停顿,取出了表,站在讲台上默默注视观众,时间长达72秒之久.正当听众迷惑不解之时,他说:“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间,就是普通工人垒一块砖所用的时间.”赖白斯用这种方式来表现演讲内容,实属高超.

在谈判中,默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留己见;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志,谈判者应根据谈判进展和现场气氛,分析对手沉默的真实含义,从而做出应对之策.

当然,在一定的语言环境中,默语的语义是明确的.请看下面的一个事例:

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际,所有的迹象都显示出林肯已失败.于是,林肯在最后的一次演说中突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后,以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有;但是,我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的,远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们——”说到这儿,林肯又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字.

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在……”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语,一举扭转了败势,是成功运用默语的经典.

另外,默语还可以作为谈判中一种有效的策略.比如,你提出一个诚恳的建议,而对方却给了你一个不完全的回答.这时,你应该等下去.用耐心的沉默让对手感到不自在,非得用回答问题来打破僵局不可.不过,要注意的是,你提出问题沉默后,不要继续提出其他问题或发表评论,以防止对手抓住话柄,这样,默语才有可能奏效.

当然,如果用沉默来对付饶舌的对手,也要注意礼貌问题.如果对方在兴致勃勃地讲述,你却表现得极不耐烦,或无动于衷,那都是不礼貌的.

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