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做好谈判的准备:制定谈判战略

时间:2020-07-02 23:08:03来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:2.做好谈判的准备谈判的准备工作十分重要,而准备工作最重要的是谈判前的战略制定和知己知彼.因为,这不仅关系到谈判是否成功,也同时决定了谈判中说话的方式、方法和技巧.·制定谈判战略实际场景中,领导者在决定谈判战略之前,

2.做好谈判的准备

谈判的准备工作十分重要,而准备工作最重要的是谈判前的战略制定和知己知彼.因为,这不仅关系到谈判是否成功,也同时决定了谈判中说话的方式、方法和技巧.

·制定谈判战略

实际场景中,领导者在决定谈判战略之前,都应充分考虑以下几个因素:一是对自己和对方所处的谈判地位要有正确的估计;二是可供支配时间多少,要心中有数;三是对所谈题目的重要程度进行认真调研和分析;四是对谈判能力、接受妥协限度和作出决定的权限范围的估计.同时,由于谈判中的情况是千变万化的,所选取的战略也要能随机应变.

下面我们主要以商务谈判的基本战略为例进行说明.

首先是接受或拒绝,或者称之为要么选择1,要么选择0的战略.在以下情况下采取这种战略:

一是某种商品的独家货主了解到对方对这种商品绝对必需,自己处于十分有利的谈判地位.

二是有充分回旋余地的买主,可以在不同的卖家进行选择,由于这种有利的地位,使买主觉得谈判的有利条件掌握在自己一方.

三是谈判双方对进一步加强和对方关系的热情不高,兴趣不大.

四是从长远来说,所谈的事情没有很大的价值.

五是参与谈判的有关一方所提的条件根本没有回旋余地.

六是无法判明对方的信誉,即在履行义务方面的可靠性,或者无法通过合同形式来保证义务的实施.

需要指出的是,在实际谈判中,不常采用这种战略,这是因为,在商品经济发达的今天,人们有比较多的选择余地,同时还因为,这种近似于“封闭”式战略,往往不能使谈判获得成功.

其次是速战速决战略.这种战略主要是基于以下几种情况:

一是能供谈判支配的时间有限.

二是处于相对有利的谈判地位.

三是双方要达到的目的已经明朗化.

四是在和对方建立更为密切的伙伴关系方面没有紧迫感,或者还要稍微削弱一下原来较为密切的关系.

五是对所提要求、条件没有很大的灵活性.

如果采用这种战略,一般来说自己的一方往往处于比较有利的谈判地位,可供活动的空间比较大,可供选择的条件也比较多.特别是在有激烈竞争和处于买方市场的情况下,买方常常采用这种谈判战略.

第三是拉锯式的谈判战略.采用这种战略有一个前提,即谈判的各方中,至少有一方能运用自己的可能性来满足对方的要求,并且能互相同意进行多轮的谈判.

除此之外,还应同时具备以下条件:一是有足够的时间供谈判支配.二是所谈内容特别重要,需要谨慎和反复地去研究.三是感到自己的一方在谈判中处于较为不利的地位,而地位的加强,有可能在一定的时间内得以实现.

实践表明,拉锯式谈判战略是一种比较求实和稳健的战略.这种战略常在大型成套设备进出口业务、中长期信贷使用、许可证生产式技术转让,以及开办合资企业、建立技术服务站等谈判中得到应用.但是也有其弊端,可能丢失与其他合作者谈判的良机,时间拖得太长.

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