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做好谈判前的“谈判”

时间:2020-07-02 23:07:22来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:所谓谈判前的“谈判”,就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节.可不要小看了这些表面看来好像与实质谈判无多大关系的环节.如打招呼和寒暄,虽然本身并不正面表达某种特定的意思

所谓谈判前的“谈判”,就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节.

可不要小看了这些表面看来好像与实质谈判无多大关系的环节.如打招呼和寒暄,虽然本身并不正面表达某种特定的意思,被人们称为非实质性谈判现象,但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的,它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响.

这是因为,要使谈判顺利地进行,就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛,寒暄正是营造这种气氛的契机.谈判者主动与对方招呼、寒暄,就等于在向对方宣布:我坦率地打开心扉,我愿意与你建立良好的人际关系.这样做,自然很容易获得对方的好感,消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理,使双方都能以轻松的姿态开始谈判.

同时,打招呼和寒暄也是谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法.一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话,去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极意义的.

请看下面这个案例:

松下幸之助在刚创业的时候,第一次到东京找一个批发商谈判.刚一见面,批发商就友善地与他寒暄说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没见过您.”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手.由于缺乏经验,松下恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多多关照.”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息:对方原来只是一个新手.

批发商接着问:“你打算以什么价格出卖你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元.”至此,批发商了解到松下幸之助在东京人地两生,又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价.

“你首次来东京做生意,刚开始应该卖得更便宜些,每件20元如何?”无奈,没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.

上面的事例说明,通过表面上的寒暄探测到对方的虚实,就会为自己在谈判中赢得主动.同样,如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细,也会导致被动与失利.

正是基于对寒暄所起作用的认识,在寒暄时,也应该注意话题的选择.实践表明,最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长.因为,这样的话题不仅会触发对方的谈兴,活跃谈判气氛,有时还会帮助自己和对方成为合作的朋友.

请看邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄.

邓小平说:“见到你很高兴,请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意.”“这几天北京的天气很好,这也是对贵宾的欢迎.当然,北京的天气比较干燥,要是能‘借’一点伦敦的雾,就更好了.我小时候就听说伦敦有雾.在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾.我曾经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾.”

爱丁堡公爵则回答说,“伦敦的雾是工业革命的产物,现在没有了.”

邓小平又风趣地说,“那么,‘借’你们的雾就更困难了.”

爱丁堡公爵说,“可以借点雨给你们,雨比雾好.你们可以借点阳光给我们.”

这种高雅而得体的寒暄,极大的活跃了双方正式交谈前的氛围.

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