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90秒让你学会与人交涉

时间:2020-07-02 19:12:33来源:浪途营销库作者:话术砖家点击:0

导读:  某一天,上街买十个柠檬,店里面刚好只剩十个,不巧有个人也来买柠檬,而且坚持要买十个。结果两人拉拉扯扯地吵起架来,两人都鼻青脸肿,柠檬也在拉扯之中皮破汁流,结果谁都买不到柠檬。   但是,仔细一问,那个人要做柠檬汁,需

  某一天,上街买十个柠檬,店里面刚好只剩十个,不巧有个人也来买柠檬,而且坚持要买十个。结果两人拉拉扯扯地吵起架来,两人都鼻青脸肿,柠檬也在拉扯之中皮破汁流,结果谁都买不到柠檬。

  但是,仔细一问,那个人要做柠檬汁,需要十个柠檬的柠檬汁,而另一个则因为想做柠檬果酱,需要十个柠檬的柠檬皮……所以从一开始就没有吵架的必要。 谈判时,每个人追求的胜利是不一样的。

  首先重要的是:正确理解对方追求的胜利,然后分辨清楚为何对方拒绝你的主张,以及成交的条件。

  例如在做讨价还价的交涉,对方要求你降价五%。假设你说:‘再怎么说,都不能降价三%以上。’此时最常见的是取双方的中间值‘四%’,但那是双方皆输,即使降价四%对你而言已属勉强,对方还是不满意地认为:‘没有满足我们的需求’。

  双方取得同样的结果,并不一定就是双赢。在陷入围绕在数字上的消耗战之前,先确认‘五%’的理由和真正的意义。也或许对方想的是购买材料的成本‘整体降低五%’,你在这个商品只能降价三%,但在其他部分,则能配合对方降低成本。

  双赢有很多种答案。如果双方对于对方主张的‘是什么’(What)和‘为什么’(Why)有正确的共识,一定能找到双方均合意的地方,所以试着从对方的字典有效地找出‘关键字’。

  从对方的字典找出‘关键字’

  你曾遇过不知为什么,公司的会议总是不顺利,谈再多也没有交集? ‘这次的专案,绝对不能失败。’ ‘所以,先看看其他公司的做法,好好想出对策,不然……’‘不是想对策的时候啦!应该先想出绝对战胜的方法!’ 你和别人交涉不顺利的原因,也许可以从这样的对话看出来。

  人,只听自己想听的事情。

  除了说话的主题和内容,一字之差,都可能引起对方相当不同的反应。 交涉用的脚本,先准备九成,剩下的一成,请从对方话语中的‘用词’挑选。 首先,注意听对方说的话,一定能找出对方喜欢用的字眼、在乎的字眼及想听的字眼。

  然后将这些字眼有技巧地放进你的话语中,例如:‘这次的专案,绝对不能失败。’;‘没错,想要绝对胜利,先察看其他公司的动向。’;从对方的‘字典’中,有技巧地借用关键字,在关键的地方,有效果地使用。这是让对方自然地听你说话的要诀。

  交涉的‘施与受’(Give & Given)

  ‘我特别便宜卖,这是只提供给贵公司的特别价格,所以请务必在这个月内签订契约。如果可以,下一期的订单也请尽早……’常听到有人这样一心一意想谈妥生意。

  站在说话者的立场,想的是:‘不论如何得达成这个月的业绩目标,对方能买得便宜,也应该高兴才是。’所以自认为自己的说法是‘有给也有拿’。

  但是,一听就知道这是只考虑到自己的脚本,而且对方一定会这么要求:‘我会考虑、考虑,但可不可以再算便宜一点?(反正你急着想签约,应该可以吧?)’于是你的胜利将愈变愈小。想架构发展性关系的脚本,不是‘给与拿’(Give & Take)的方式,应该采取‘施与受’(Give & Given)的方法。

  所谓‘施与受’,即能给别人的,就确实地给他全部,而且既然要给他,动作就要快一点。别人拜托你做事,要心想别人不会为此答谢,仍百分之百尽全力去帮人家的忙。

  也许有人认为:‘这怎么做生意!’但只要你确实地让对方赢,胜利就一定会回来你身边。

  以前曾经有过这么一回事。一位有生意往来的寿险公司主管来拜托我,要我听一听推销员介绍他们的商品,想拉我投保。这位主管和推销员都抱着‘不行就算了’的心情来我的办公室,对我这样一位研修讲师展开推销。

  也许他俩比平常都容易紧张,流了一身汗。我听他们说明一遍之后,立刻答应:‘那么,我就买你们推荐的保险。’他们表情愕然,收拾资料时也是慌慌张张的,一副‘她居然肯买保险……’的模样。

  如果是交际往来,我都是立刻回应,绝不杀价,并且给予超过对方想像的答案--我的座右铭是:给别人的时候,就干脆一些。后来,我从那家寿险公司连续接到两次工作。正确地让对方赢,对方成长后会回报自己。

  不要固执于‘拿’眼前的这一份,眼光放远,思考双方的胜利吧。要让交涉顺利进行,争取心情爽快的成交,有四个关键:

  一、有没有双赢?是否同等尊重彼此双方?

  二、有没有提出对方容易接受的理由?不能光考虑自己的情况,有没有用对方的眼光来谈他的利益?

  三、能否提示代替方案?增加你的‘抽屉’,依据不同状况,拿出不同的双赢方案。在实际交涉的场合,需要相当的柔软度和反射神经。

  四、能没有罪恶感的拒绝吗?在必要的场合,排除不必要的罪恶感,清楚传达你的拒绝是很重要的 在和顾客商谈、建议上司及拜托同事之前,要先确认以上四点有没有做到。

  交涉进展的瞬间

  别漏掉了对方动念的一瞬间,那是对方赢的提示,也是你赢的关键!顺利的交涉,一定在哪里发生‘喀镪’一声、开关启动的瞬间,也就是对方正式进入双赢状态的瞬间。

  检示交涉有进展的瞬间

  1.与对方达成共识之时。 2.出示对方做的好处与不做的坏处之时。 3.解决对方拒绝的理由之时。 4.达成成交条件之时。 5.提示对方多种选项之时。 6.谈话投缘之时。

  不要以‘啊,太好了!’来结束。什么原因让交涉有进展?对方答应的开关又在哪儿?如果掌握,就能让下一次的交涉更顺利,因为那里隐藏着对方下一次赢的提示,也是增加你自己胜利的关键。

  以上六点,也是争取对方点头的要件。将每一点末尾的‘之时’换成‘吗?’便可做为准备阶段或交涉后反省时的检讨单。

  此外,考虑一下对方特别看重的地方在哪里。对方是与其谈话投缘,不如单刀直入地谈成交易的人?还是只要了解不做的坏处、解决拒绝的理由,就会采取行动的人?依据不同类型的人,有个别的进攻法,在附录三有详细介绍,做符合对方的准备吧,这也是让交涉顺利进行的要点之一。

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