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最全房产经纪人客源客户引导带看房的话术

时间:2019-09-26 00:17:20来源:未知作者:营销砖家点击:81

导读:引导客户马上看房、加快定房的话术 目前在大家回访客户时,是不是经常遇到客户说我考虑一下或市场不稳,不着急,看看再说的情况,很难约出他来看房,更别提成交了。面对这种问

最全房产经纪人客源客户引导带看房的话术


  引导客户马上看房、加快定房的话术

  目前在大家回访客户时,是不是经常遇到客户说“我考虑一下”或“市场不稳,不着急,看看再说”的情况,很难约出他来看房,更别提成交了。面对这种问题,其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣,获得他的看房承诺,然后精心匹配房源,在看房中继续引导,加快成交,请看浪途营销库整理的以下内容,希望对大家有所帮助。

  首先我们来明确一下在这个过程中需解决的核心问题——目前房价是否已经到底,目前购房是否适合?明白了这一点,用您最甜美的声音开始吧。

   1、xxx先生/女士,您好,我是链家地产xxx,很高兴为您服务,请问您已经买到合适的房子了吗?最近有看房吗?我店现有两套性价比非常优秀的房产,建议您一定要马上来看一下,肯定会为您带来惊喜的……(请提前准备好房源,如他有兴趣马上详细介绍,形成看房;如客户回答暂时不考虑,千万不要挂电话,继续提问——请问您是已经不考虑买房了还是希望等到最低价位再入市?)

   2、(如客户说不买了您必须问出真正原因;如回答是想观望,请先表示认可)——我非常理解您希望能够在房价最谷底再入市购房的心情,应该说这是绝大多数意向购房者的梦想,所以您最关心的肯定是目前价格是否已到底线,然后才考虑是否购房的事,对吗?(客户肯定说对,继续提问)

   3、您有这样的想法非常聪明,但您了解目前全国、北京房地产市场的变化吗?(客户可能知道也可能不知,在此介绍一下近期税费和贷款新政和12月市场成交情况)这么说——您肯定知道,受金融风暴影响,北京08年下半年房产成交量下滑、价格也有下浮,造成房产交易市场相对萧条,国家为了健康发展房产市场、加快宏观经济复苏,在08年12月中旬就提出了针对性降低营业税的指导思路,这项政策还未实施当月就使市场成交量剧增三成;而自09年1月1日至12月31日这项新政在北京、在全国正式执行,政策规定:个人将其购买不足2年的非普通住房对外销售的,全额征收营业税;个人将购买超过2年(含2年)的非普通住房或者不足2年的普通住房对外销售的,按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税;个人将购买超过2年(含2年)的普通住房对外销售的,免征营业税。(政策说明可长可短,看客户兴趣)于是,从1月1日到现在,看房人数几乎增长了2倍,我甚至有种错觉又回到了07年交易最火爆的时节,在这种情况下,很多反应快的业主已经开始挺价甚至涨价了,这就是目前的真实情况。

   4、(介绍完毕继续提问)对此,您有何感想;在这种情况下,您认为09年房价还会降吗?(等待他的回答,可能的回答是说这不会长久,还会继续降。继续引导)您的这种看法真是非常具有战略性,我觉得是有您说的这种可能的,市场是起伏的,但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久?相信经过我的介绍您已经了解,今年国家定的基调是稳定房价,促进地产市场健康发展,并给予政策支持,所以目前二手房价格将从现在开始在平稳中逐步抬升,在国家引导下这是大势所趋,而且,春节前后按惯例购房人还算较少,到3月,春暖花开,结婚青年人增多,再加上08年未购到房的观望客户逐渐接受大形势快速入市,而且北京作为首都和经济中心,每年都会涌入大批外来人员,将购房刚性需求放大,所谓“房以稀为贵”,到时房价会回升,甚至有可能回到高位,难道您09年都不考虑购房吗?

   5、(在这里至少得到客户对我们09年预判的认可)所以,我们是不是可以达成共识,趁现在的政策刚实行,影响范围还未完全扩大、很多业主还没有做出反应的时机,其实就是您所等待的最佳入市时点,至少在未来的一年中,这样的时机绝不会再有。而且,不知您有没有想过,北京市作为中国的首都,本身就具有和其他大都市不一样的民情,您看看08年金融危机波及的浪潮下,房地产最热的上海、深圳和广州和北京,在面对冲击的情况下,价格的走势就知道,南方的几个代表城市房价最高甚至跌至高点的50-60%,最少的也跌了20-30%;只有北京,根据我们公司全年的成交统计分析,真实的价格浮动只有8-12%,这充分说明了北京市场的坚挺。

  这是因为北京房产交易85%以上的购房者都是刚性需求或自住客户,这是房市稳定最牢固的基础;另外,作为首都,政府的关注和支持力度也不一样,甚至可以说只要中国还在,北京市场就不会出现巨变,只会微调;最后最重要的是,北京的房价本身也是物有所值,您想,北京奥运政府投入3000个亿,其中2000多个亿用于了城市建设与交通、公共设施的升级改造,这些其实都体现在了房产的价值上,您说对吗?所以,您如果指望北京的房价回到06年或者05年甚至更低的水平,这不符合现实和逻辑。所以,现在您是否已经了解了,09年的房市会回到上升通道,而且北京的房市不会出现南方代表市场一样的价格雪崩;所以,目前已经是价格低点,趁势而动您才能获得最大实惠,象您这么聪明的人肯定会有正确选择,对吗?

  6、(呵呵,到这个时候如果你的客户还没有被引导,那只能再慢慢沟通了,但至少会有80%的人会被你说动;那么接着赶快引导他出来看房吧)您看,关于市场走势我们已经达成了共识,那么请问您什么时间能够看房?我们现在正有两套性价比非常优质的房源,本周x您有时间吗?因为您也知道,现在好房子非常抢手,您不看不知道,一看可能就喜欢了,到时估计您还得感激我呢:)

  7、(如果客户还是定不下时间,继续引导吧)估计您看房也有一段时间了,您会不会觉得找合适的房是一个艰难的过程?(肯定回答对)是不是一件很花时间精力的事情?(肯定回答对)那为了买到合适的房产,您是不是应该有所付出呢?(肯定回答对)那您觉得通过我们刚才的判断,房市的价格会不会随着您时间的拖延而又有所上涨呢?(肯定回答对)那么,请您马上行动吧,请给自己一次机会,说不定您会收获一份惊喜,让我们来谈谈房子的具体情况,然后约个时间吧……

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