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新手入门的保险销售技巧和话术

时间:2019-09-26 10:24:59来源:未知作者:营销砖家点击:63

导读:新手入门的保险销售技巧和话术 电话约访客户 表明自己及公司 进行接触 准客户:喂你好,哪位? 代理人:你好,请问是 XX 先生吗? 准客户:我是,你哪位? 代理人:我是 XX 人寿保

保险销售有哪些技巧和话术


  新手入门的保险销售技巧和话术

  电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

  准客户:喂你好,哪位?

  代理人:你好,请问是 XX 先生吗? 准客户:我是,你哪位?

  代理人:我是 XX 人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生 介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听 准客户回答)

  准客户:你有什么事吗?

  表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

  代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做 了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的方法分析,先了 解他在家庭财务和保障方面的具体情况, 然后提供给他符合实际需要 的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来拜访你,让你也来了解 一下。

  代理人:当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时 间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决 定。

  尊重客户的决定 二选一法则

  你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?

  处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。

  代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才 特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较 方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

  准客户;对不起,我真的没有兴趣。

  代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了 解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可 以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助, 如果你 听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大 家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用 30 分 钟时间。

  准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给 你。

  代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保 障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚, 只需要 30 分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜 四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。

  准客户:让我想想……那就礼拜四下班之后吧。 确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几 点种下班? 地点 准客户:5 点钟。 代理人:好的,那我们礼拜四下班后 5 点钟,约在你公司好吗? 准客户:可以。

  代理人:好的,请问你的公司详细地址是……? 准客户:香港西路裕源大厦 67 号 11 楼 代理人:谢谢你!

  代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下, 我能记一下

  你的手机号码好吗?

  准客户:我的手机号码是…………

  代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午 5 点准时到你公司,我 们见面之后再详谈,谢谢你,再见。

  准客户:再见。

  二、接触

  接触 代理人:张经理,你好(握手)我是 XX 人寿的刘小海,这 是我的名片(双手递上)

  准客户:你好。到我办公室谈吧。

  代理人:张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们 公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常 有实力,效益也一定很不错吧。

  准客户:还好啦!

  代理人:听大为说你们是大学的同学,是吗?

  准客户:是啊,我们还是住一个寝室的呢。

  代理人:真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是 财务经理,是吗?

  准客户:是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了!

  说明 代理人:李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我 在电话里跟你讲过的, 我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保 障需求的问题, 不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面, 他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否 也有需求。

  今天我会先简单介绍一下我们公司 XX 人寿的情况,然后我会跟 你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过 40 分钟 的时间。

  如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要 我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议:

  假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍 一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以 吗? 准客户:可以。

  介绍公司 代理人:张先生,不晓得你之前有没有听说过我们 XX 人寿保险公司?

  准客户:XX?我不是很了解。

  代理人:XX 人寿成立于 1996 年 8 月,总部设在北京。目前,X X 人寿拥有 20 家股东, 其中中资股东包括中国对外贸易运输 (集团) 总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东 包括瑞士丰泰人寿保险公司、 新政泰达投资有限公司和如本软库银行 集团等著名国际金融企业。 2006 年公司投资回报率高大 7.8%, 远远 高于行业平均 5.2%的水平,同时,我们 XX 人寿坚持 “XX 保险 理 赔不难”的服务理念,传承 XX 丰富专业的理财经验以及先进的运营 模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象 你这样的优质客户提供专业的服务。

  代理人:张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视 准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答)

  准客户:不

  错,你们公司实力蛮强的。

  介绍自己 代理人:张经理,至于我个人的情况是这样的(这里 自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话 术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你:我是上海大学毕业 的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。

  准客户:那你为什么会选择做保险呢?

  代理人:因为我觉得 XX 人寿这家公司非常专业,提供专业的培 训。 同时随着社会的发展, 越来越多的人需要专业的理财及保险服务。

  而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我 们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。

  唤醒需求与发现需求

  代理人:张先生,你对保险有些了解吗?

  准客户:应该说,不太了解。

  代理人:张先生,你忌讳谈论风险吗?

  准客户:可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大 小而已。

  说明家庭财务及保障分析表

  代理人:张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的, 每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和 我们一起讨论他的财务和保障需求。

  其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为 三个方面:

  家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界, 我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当?

  养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老 基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说:你 退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。

  意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不 幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病, 整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的 财务计划,是有效的解决之道。

  准客户;你说的有道理。

  代理人:是的,我们 XX 人寿有一套科学合理的家庭财务与保障 分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助 我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。

  准客户:不错。

  代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗?

  准客户:分析表?

  代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计 的。

  填写基本资料 代理人:张先生,你是什么时候参加工作的……

  准客户;…… 代理人: (一边看表一边说) 你太太比你小 2 岁, 她是做什么的? 准客户:她是医生。

  代理人:你的孩子叫“张小杰” 准客户:是的今年 2 岁 ……(填写完个人资料)

  唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

  代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要 设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你 目前的情况,你最注重的是哪个方面?

  准客户:应该是家庭保障吧。

  代理人:为什么你最关心的是家庭保障?

  准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个. 触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有 什么变故的话,我们相信你有能力照顾。

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